POC (Proof of Concept)

14 10 2009

POC ou Proof of Concept, é uma etapa importante de seu projeto ser aceito pelo cliente.
Primeiro, para aqueles não estão familiarizados com o termo POC (Proof of Concept), simplesmente é uma versão abreviada do seu produto, ou o sobre o conceito do produto, desenhado para melhor vender o produto para o cliente. Em suma, é uma versão condensada do produto, que o cliente pode colocar as mãos e ver realmente o que você está propondo, como se fosse uma DEMO ou TRIAL…
Pense desta maneira, quando você vai para comprar uma nova casa o que é que o vendedor vai destacar ? Os tubos radiantes? O vizinho do lado com o cachorro latindo ? Não, eles estão indo para mostrar-lhe todas as comodidades agradáveis que o produto tem a oferecer.
Isso é exatamente o que o POC é projetado para fazer: Mostrar ao cliente as qualidades do produto na prática utilizando o ambiente do próprio cliente.
Mas, antes de mergulhar nos fundamentos do desenvolvimento do POC, devo desfazer um mito: O POC não tem que ser o jogo inteiro, completo, finalizado. Em determinados casos podem ser apenas telas “interativas” que naveguem e mostrem exatamente o que o produto pode oferecer e/ou o que o cliente deseja ver e futuramente comprar.
Principalmente, a melhor regra é a de mostrar tudo o que você acredita no produto e simplesmente o que o cliente comprar. Se você pensar: “Eu posso ver realmente o sentido pleno da capacidade e da interpretação para este produto, baseado na experiência hands-on!” então você está no caminho certo.
Lembre-se que quando o seu conceito ou proposta chegar a um cliente, será julgado em uma série de fatores chave. É melhor tentar manter esses fatores em mente, tanto quanto possível durante o seu processo de desenvolvimento do POC. Aqui estão apenas alguns dos fatores a terem em mente:
1: Aceitabilidade: Será que o cliente vai aceitar conceitos fora da propostas ? Por exemplo, alguma funcionalidade que ele deseja mas que você não está mostrando na POC, porém o produto faz ?!
2: Aplicabilidade: Pensando em Hardware/Network/Ambiente é possível realizar o POC no cliente com um hardware seu ou do cliente, caso esse possa fornecer ?!
3: Comerciabilidade: Há outros concorrentes ? Quais produtos eles utilizam ? Quais os seus ponto fortes e fracos ? O que o cliente já viu e gostou ? O que o cliente viu e não gostou ? Suas ferramentas atendem essas exigências que o concorrente atendeu ou não atendeu ?
4: Teste Interno: Bato muito na tecla de ter uma equipe de testes. Baseado em Scrum, o ideal é que a cada passo ou a cada tarefa concluída pela equipe no desenvolvimento do produto seja realizado testes. Seria PÉSSIMO ao ponto de vista comercial o seu produto chegar ao cliente para demonstração e você não conseguir mostrar por algum erro interno.
5: Gráficos e Efeitos: Trace bem o perfil do cliente. Em geral boas apresentações em Flash, com poucos efeitos, porém com muita visibilidade e destaques nas suas qualidades, por exemplo, podem trazer boas impressões ao cliente. IMPORTANTE: JAMAIS faça uma grande apresentação com efeitos mirabolantes que não focam seu produto. Quando falo de Gráficos e Efeitos quero me referir a uma boa apresentação, visualmente falando, que deixe o cliente à vontade para assistir por mais longa/demorada que ela possa ser.
No desenvolvimento da POC é muito importante sua equipe de desenvolvedores estar presente. Pois são eles que lhe daram argumentos técnicos caso durante a apresentação haja alguma dúvida muito técnica e específica. Você, de vendas, utilize o conceito de Peter Drucker: “Aborde com ignorância, não com sua experiências”. Se você tem conhecimento técnico, deixe-os de lado. Se você não os tem, peça para a equipe lhe demonstrar (Uma mini-POC interna, por exemplo) e veja se você está convencido com o produto baseado nas exigências do cliente.
Para maiores detalhes…

POC ou Proof of Concept, é uma etapa importante de seu projeto ser aceito pelo cliente.

Primeiro, para aqueles não estão familiarizados com o termo POC (Proof of Concept), simplesmente é uma versão abreviada do seu produto, ou o sobre o conceito do produto, desenhado para melhor vender o produto para o cliente. Em suma, é uma versão condensada do produto, que o cliente pode colocar as mãos e ver realmente o que você está propondo, como se fosse uma DEMO ou TRIAL…

Pense desta maneira, quando você vai para comprar uma nova casa o que é que o vendedor vai destacar ? Os tubos radiantes? O vizinho do lado com o cachorro latindo ? Não, eles estão indo para mostrar-lhe todas as comodidades agradáveis que o produto tem a oferecer.

Isso é exatamente o que o POC é projetado para fazer: Mostrar ao cliente as qualidades do produto na prática utilizando o ambiente do próprio cliente.

Mas, antes de mergulhar nos fundamentos do desenvolvimento do POC, devo desfazer um mito: O POC não tem que ser o jogo inteiro, completo, finalizado. Em determinados casos podem ser apenas telas “interativas” que naveguem e mostrem exatamente o que o produto pode oferecer e/ou o que o cliente deseja ver e futuramente comprar.

Principalmente, a melhor regra é a de mostrar tudo o que você acredita no produto e simplesmente o que o cliente comprar. Se você pensar: “Eu posso ver realmente o sentido pleno da capacidade e da interpretação para este produto, baseado na experiência hands-on!” então você está no caminho certo.

Lembre-se que quando o seu conceito ou proposta chegar a um cliente, será julgado em uma série de fatores chave. É melhor tentar manter esses fatores em mente, tanto quanto possível durante o seu processo de desenvolvimento do POC. Aqui estão apenas alguns dos fatores a terem em mente:

1: Aceitabilidade: Será que o cliente vai aceitar conceitos fora da propostas ? Por exemplo, alguma funcionalidade que ele deseja mas que você não está mostrando na POC, porém o produto faz ?!

2: Aplicabilidade: Pensando em Hardware/Network/Ambiente é possível realizar o POC no cliente com um hardware seu ou do cliente, caso esse possa fornecer ?!

3: Comerciabilidade: Há outros concorrentes ? Quais produtos eles utilizam ? Quais os seus ponto fortes e fracos ? O que o cliente já viu e gostou ? O que o cliente viu e não gostou ? Suas ferramentas atendem essas exigências que o concorrente atendeu ou não atendeu ?

4: Teste Interno: Bato muito na tecla de ter uma equipe de testes. Baseado em Scrum, o ideal é que a cada passo ou a cada tarefa concluída pela equipe no desenvolvimento do produto seja realizado testes. Seria PÉSSIMO ao ponto de vista comercial o seu produto chegar ao cliente para demonstração e você não conseguir mostrar por algum erro interno.

5: Gráficos e Efeitos: Trace bem o perfil do cliente. Em geral boas apresentações em Flash, com poucos efeitos, porém com muita visibilidade e destaques nas suas qualidades, por exemplo, podem trazer boas impressões ao cliente. IMPORTANTE: JAMAIS faça uma grande apresentação com efeitos mirabolantes que não focam seu produto. Quando falo de Gráficos e Efeitos quero me referir a uma boa apresentação, visualmente falando, que deixe o cliente à vontade para assistir por mais longa/demorada que ela possa ser.

No desenvolvimento da POC é muito importante sua equipe de desenvolvedores estar presente. Pois são eles que lhe daram argumentos técnicos caso durante a apresentação haja alguma dúvida muito técnica e específica. Você, de vendas, utilize o conceito de Peter Drucker: “Aborde com ignorância, não com sua experiências”. Se você tem conhecimento técnico, deixe-os de lado. Se você não os tem, peça para a equipe lhe demonstrar (Uma mini-POC interna, por exemplo) e veja se você está convencido com o produto baseado nas exigências do cliente.

Para maiores detalhes…

http://migre.me/90jJ

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